时间:2024/5/30来源:本站原创作者:佚名

外贸作为我国拉动经济的三驾马车之一,具有非常大的市场,但如何做好一名外贸销售,关于这一块的知识却缺少专业书籍的支撑。与外贸行业相关的专业有国际贸易等,但这些专业教授的主要知识也是国际贸易条款、国际贸易法律法规等。

从大的市场营销的角度来说,外贸销售也是其中的一个分类,但外贸销售有它的独特性和专业性,且面对的是全球的市场,对销售人员自身的素质以及知识储备的要求就更加严格。

在岑家敏所写的这本《外贸销售从新手到高手》一书中,作者从她自身多年的外贸销售从业经验出发,将自己在这一行所得出的经验和知识进行归纳总结,以这本书的形式跟读者见面。作者希望能借由这本书让更多有志于从事外贸行业的年轻人能少走点弯路以及给正在从事外贸行业的从业人员提供一点经验的分享。

很多人认为从事销售行业的人一定是要能说会道,但其实在外贸销售领域综合素质才是决定一个人是否能走得长久的因素。

01心态决定一切

很多销售在面对客户是会放低自己的姿态,以显示对客户的尊重,甚至发自内心觉得自己的工作没有多少含金量,所以需要费尽心思去讨好客户。这其实不然,销售是一种我们都需要具备的能力,无论是在生活中还是在职场上。因而,我们需要摆正自己的心态,对待销售工作要有正确的认知,我们是在客户的立场,为客户提供更好的服务,给他们带来更多的利益。

外贸销售不同于传统的线下销售,可以在短时间内就看到成效。外贸行业大部分的交易模式都是面对采购商的批发或大宗交易。采购商往往会有已经合作的供应商且一般一年只会安排一次或者几次的采购。在这种情况下,可能你正准备开发的客户已经完成了今年的采购任务,需要等明年才有可能有合作的机会。因而在外贸行业有一句老话:“第一年是播种,第二年是耕耘,第三年才是收获。”因而,拥有持之以恒的心态是做好外贸销售的关键。

李嘉诚说过一句话:“乐观者在灾祸中看到机会,悲观者在机会中看到灾祸。”对于外贸销售人员,保持一颗乐观的心态有助于我们用积极饱满的态度去处理工作、也能给客户留下一个好的印象。

02能力才是根本

销售并不是仅凭一张嘴说得天花乱坠就可以赢得客户的青睐,能力过硬才是销售生存的根本。

这里的能力既包括与客户流畅沟通的语言能力,也包括对自身产品的专业知识、行业信息的清晰和熟知以及待人接物各方面的细致和考虑周全等。

这听起来似乎要求有点多,但总结起来也不在乎三点:沟通能力、专业知识以及灵活应变的能力。

沟通能力既包括我们自身基础的外语沟通能力,也包括个人的待人接物的水平。什么话该说,什么话不该说,能不能听懂客户的言外之意等等。

专业知识并不是指背熟印在宣传册上的那些内容即可,而且要对自身产品有一个清晰的认识,清楚自身产品的优缺点、与其他产品相比有哪些不同和特点等。千万不要停留在产品的表面,这样一旦被客户问到而我们回答不了的问题就会显得我们不够专业。

灵活应变的能力一方面是指我们需要充分了解市场情况,避免客户问到相关的问题而一问三不知。另一方面是在与客户沟通的过程中由于文化背景不同等情况,我们跟客户的沟通可能并不会特别顺利,也可以会有各种突发的情况,这时候就需要我们去灵活应对。总的来说,知己知彼方能百战不殆,我们只有做好充分的准备才能在与客户的沟通中不被各种突发的情况带着走。

03好的服务才能留住客户

在与客户达成合作之前,我们需要经历以下的步骤:前期的销售准备、客户开发、建立信任感、挖掘客户需求、初次接触、客户跟进、谈判磋商、促成与成交。而在开始合作以后,其实还有更为重要的一步,那就是客户服务。

销售人员可能会把大部分精力放在成功开发客户上面,但从长远的发展来看,如何留住客户才是销售应该去花精力去做的。毕竟一个老客户能给我们带来长期稳定的收益,并且也可能给我们介绍新客户。

如何能留住客户,关键在于服务。好的服务才能留住客户,这包括了定期主动更新订单情况、出货前准备好品控资料、到货后跟进货物情况、定期回访、及时响应处理客户的投诉以及持续培养客户忠诚度。

这些步骤不一定适合所有的产品,但传达出来的意思是一致的,那就是需要从订单开始跟进到结束,主动给予客户反馈。

04写在最后

外贸销售面对的是全球的市场或者说是海外市场,我们与客户存在物理距离、时差、文化差异等方面的问题,这就更考验我们的耐心和信心。这也意味着开发和维护客户所需要付出的努力和精力会更多。

但正如我们在前面所说的,当我们对这个行业、对外贸销售这份工作有清晰的认知,我们做好了进入这个行业的心态和能力储备,我们也就更有信息能够在这个行业赢得属于我们的尊重和价值。


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