主持人：力洋的现在客户群体就包含汽车售后？

马程：我给你简单介绍一下力洋整个客户群体，包括有二手车、配件贸易、部件厂家、供应链平台、电商、快修连锁还有个别的一些保险行业的用户。包括给保险公司做系统的以及个别的小的保险公司之间都有直接的合作。所以我们的VIN码识别是在每天是在万次的这个查询的量，所以各种各样的指标无论是营收指标、客户指标还是我们自己的产品，数据指标，实际上去年我们综合我们算了一下，我们自己可以认可在后市场上我们应该还是远远跑在第一位的。

主持人：力洋能取得今天的成绩，他是花了多长的时间？

马程：说起力洋的历史，它分为两个阶段：我们在15年之前是叫老力洋，我们当时叫力洋信息公司，那么15年以后我们叫新力洋，然后叫力洋软件科技有限公司。

主持人：那这两个的区别是在哪里呢？

马程：就是老力洋当年是我们一帮自己的朋友兄弟一起创业的一个面对二手车领域的信息服务公司。我们最辉煌的时候是所有的国内多家二手车平台全是我的用户，包括瓜子包括58同城包括百姓，包括优信包括人人车包括大搜车，包括平安好车。当然现在二手车行业好像集体都是走下坡路。所以，早在五年前，实际上力洋就已经意识到二手车这个行业是不可长久的。我们从15年拿到A轮融资以后，我们就决定一定要进入整个后市场我们看一下后市场30多万家经销商，45万家修理厂。这个市场是足够大，那真正我们当时看二手车行业，经销商只有7万多家。经销商真正用到数据服务的并没有几家，而用到你数据服务的就那么一些主要是平台化的公司，主要是平台化的公司。

主持人：主要是平台化的公司，力洋现在的数据量比较庞大，当然现在很多企业也对那个数据化这块非常的重视。但是很多那个企业还是对数据这个概念，还不是很明晰。那么让马总给我们简单介绍一下，力洋目前提供的数据都提供哪些方面的服务？然后这个服务都能解决客户哪些方面的一些痛点？大概跟我们画一下一个画面。

马程：我们先举个很简单的例子，比如说你在15年前你在京东上买一个火花塞，买一个滤清器，买一个车灯。那你是非常专业的人，你才敢去下单为什么，因为在15年之前电商平台没有经过数据标准化，他把产品直接就放在上面卖，他会写某某某产品什么规格什么尺寸

适用于一堆的车型目录，但这个的车型是极其模糊的。等于说在电商平台是力洋做的，这个工作能够帮助车主能够快捷的在线下单，能够准确的判断自己的车型，该配哪些配件，就是让一些行外的客户，也能在电商平台自由的下单，数据标准化的一个最大的好处，就是让复杂的产品变成简单易懂的易选的产品。

主持人：马总这边提到给那个电商平台，因为电商平台他每天的流量比较大，后面才开始介入一些企业方面的一些客户，那么力洋在对企业方面的客户，提供的数据都能给他们提供哪些方面的帮助呢？

马程：这就是说为什么要做企业客户因为电商，他让我们提供服务的时候，他们提供过来的数据都是五花八门的。都有可能是A经销商B经销商，不同经销商提供的，那当时我们就跟电商平台商量了，那就说如果你想做好平台上的产品标准化，最好的也是唯一的解决办法是由厂家授权标准数据库，而不是经销商提供过来的。如果厂家他给你提供的数据他可以对他的数据质量做出保证。这就是说，为什么我们当时做的最早的就是国际品牌的零部件企业

因为国际品牌经过这么多年的沉淀和迭代更新它的技术，它的测试水平，他的专业度以及他对这个数据的严谨度，它是有一定的标准的，那这个时候平台就会说，你跟厂家对接

帮我把厂家标准的数据转换到我的平台模式上来，现在对于力洋后市场有多家客户

，它对数据的格式基本上都是大同小异说白了，但是你细微的细节和用车型的颗粒度

也是完全不一样的，那这个时候，我们就通过，我们力洋后来开发的数字化管理系统

我们简称叫SDM还有我们的EDI数据分发系统，就能够根据每一个客户他的特性，我们帮他自动的传输通过接口传输过去。目前我们已经有20多家平台在通过接口跟我们对接，对于汽车零件方面的一些数据，力洋做了很多工作。

主持人：但是在这个业内当中，也有一个不同的声音，说大部分数据公司的数据准确率都不是特别高的，力洋只不过相对来说比较高一点，相当于是矮子里面拔高个，你会怎样看待这份评价？

马程：我觉得没有百分之百的准确，为什么？因为你拿到的不是百分之百的原厂件，你都是售后件，而售后件我们可以说叫同质件，讲句不好听就是模仿件。而这个时候，你所有的东西你不可能跟原厂长得一模一样，你的尺寸你的规格是有差别，这是第一个原因。他不可能完全一样，所以以谁为标准

主持人：对

马程：对于力洋来讲，我只能以OE为标准，但是有的产品他跟OE长的就是有那么一点差别，他可能是为了区别版权的问题吧。因为在欧洲是比较注意这些事。第二个问题是什么中国是万国车，没有哪一家工厂能把所有车辆的配件给他建全，对吧。

主持人：对

马程：那么第三个原因呢，中国经销商卖货的特点跟欧美国家都不一样，欧美国家是以OE为标准，我这个OE对应这个产品我就卖这个货，不对应我就不卖，除非我知道这个产品就能装。而在中国是什么呢？经销商恨不得你一个产品能够装N多款车。这样的话，他只要进这一个产品的货，他就会覆盖很多的车型。对于力洋来说，力洋的数据标准我只能有一家

我只能有工厂这一家数据标准，厂家的标准认为，他的产品跟这些OE号这些车型是能适配的。我一定会严格的去做这个适配关系，把它做得更精准化。但是能不能覆盖到其他更多的。不同品牌的车型，必须要经过厂家的认证，厂家如果认证结果是可以用的。我们会毫不犹豫的帮他做扩充。

主持人：等于说力洋在标准性和灵活性方面，会以那个厂家的意思为主。

马程：为什么？第一这是一个责任，你必须对你的产品适配要负责，不要产生安全隐患

我们不像某些经销商说，某某某公司什么都能配，所以他很全，我们都喜欢用。但是对于我来讲，我作为一个数据公司来讲，我是要有严谨性，如果这个东西经过厂家的认可，他是的确是可以适配的，我觉得是没有问题的，但是如果说他的某些指标是达不到通配性的时候

我们是建议不能配的。所以，可能外面会反馈说力洋的东西覆盖率不高不适合经销商，我们现在的解决方法就是，我做好了这一版标准的厂家目录以后，你自己可以在我的基础上面

你做延伸。那就是说力洋做好0-1的阶段，你是做1-N的那我们也得符合你的使用习惯，所以你们发现力洋的客户更多的是大的电商平台和工厂用户比较多，还有大的快修连锁，不是那种小的经销商，因为这里面是有这方面的标准化的差异的大的平台，它一定是使用厂家标准化的数据来为车主服务的。否则出了问题，他是要承担责任的特别是安全隐患问题，其实这个也是一种取舍了，比方说你要兼顾标准性的话，你可能就对灵活性就会稍微差一点。

主持人：刚才我也听了马总说咱们的数据的调用是非常频繁，数据量是非常非常大的。说明那个汽车数据在国内的应用还是非常的频繁，那么也就意味着这个市场的竞争也会相对来说比较激烈，您怎么看待现在目前这个汽车数据生态环境?

马程：我觉得中国的汽车数据公司好像扳个手指头就能数过来，相对软件来讲没有那么大的竞争力,为什么这么说呢?我记得参加过一次汽车流通行业协会的关于的一个什么会议,结果我们发现一下有多家SaaS软件公司,数据公司好像就当时就两家,而且我们这两家还是不同的领域所以我认为数据公司其实上没有什么竞争激烈的问题

主持人：数据公司最大的问题是什么?

马程：是国内行业对数据价值认知的问题,所以导致数据公司的收入都不算高,而数据公司付出的是人工,而人工在欧美国家是相当值钱的.所以中国的数据公司说白了,真正能够盈利的或者跑出来的没有几家,所以我没觉得我们这个领域能够拼的有多厉害,因为数据很明显,我的标准定下来了我用的是你力洋的标准,除非你出重大的缺陷和错误,否则我也不会换的那我就会一直用下去.

主持人：我也听到很多那个数据的一些客户跟我说说力洋,虽然比较标准在国内来说是数一数二的,但是力洋的价格不是很亲民.可能就是说,我现在目前阶段,不需要那么太规范,我只需要解决我这个工厂能用的一些问题,所以说针对这些中小企业的客户就是力洋是持什么样的一个态度

马程：这里,我要解释一点,力洋的价格定价是经过我们的成本核算出来的,而中小企业的数据实际上是很乱的并不规范,我做一家国内中小企业的付出的人工和时间,远远超过了外企的产品和工时,那如果按照这种理论来说,我的价格是不是应该就高一些,但相反我们实际上对比外企并不高,我觉得他们可能就互相比价,这家小公司,反正他从别的地方抓到这些数据,他也能帮我做一些适配那家公司也能做,他们没考虑未来一个长期规划.就你的数据,未来是不知道在整个国内大的平台中进行流动,这是一个,第二个,国内的产品数据,我说,这就是对国内数据公司的一种歧视,为什么说歧视你凭什么交给海外欧洲的数据公司一年要交几万欧的费用,而给中国公司你只想给几千块钱,这是因为中国的数据公司还没有让行业整个规范和统一化标准,如果他统一化标准逼着你得使用的时候,你能不用吗?你能不交钱吗?如果说中国的所有数据公司,没有真正的收入来为你做服务的时候,你们未来的成本会更高,这就意味着什么,未来当这个数据行业只有那么一家寡头的时候,他想涨价就涨价你不得不用的时候就会面临向欧洲那种垄断的困难事实上的垄断,你进欧洲你必须要交那么多钱就是几十万人民币,而你在中国你如果让这些数据公司都没有活下去的希望,我的同行们都吃不饱的情况下,哪有人力物力来帮你做服务.其实这个,倒不是说客户去造成的,是几个方面一方面可能这个很多人看到这个市场就刚才你说的涌现出多家做SAAS软件的可能他们也会是市场的始作俑者,把那个价格打得比较低,也有可能是很多一些中小企业他们面临的外部环境,他们面临的外部环境,面临供应链的冲击,他们现在不是考虑长远的比方说三年后五年后我考虑可能是三个.

主持人：对

马程：所以说他们对于一些成本这块是天然比较在意,所以我们就让这一帮中小的企业给到我的其他合作伙伴,你去做比如我们在广州有一家合作伙伴,我们在四川有一家合作伙伴他们就专门针对这些中小经销商,用比较优惠低廉的价格,来为他们做服务在中国这个行业其实是有一种思想,都想打价格战因为是受了平台化的影响但是数据公司忽略了一个问题,你打价格战的资本在什么地方,平台公司是拿到投资人的大量的数千万美金上亿人民币的资金,他可以去拼价格战拼到最后他就垄断了,但是数据公司跟平台化交易公司最大的区别是什么

数据公司你没有那么多资本去撑,你服务的这种中小客户你的收费越低,你客户量越多你的亏的越多,你想靠规模效益来支撑你那是不可能的因为这些同质化严重的公司的小工厂

他迟早是被挤压出局会被淘汰掉一大批,那这个时候你会发现你根本连自己养活自己的成本都没有,不要谈何况去发展了.所以力洋有自己的客户的目标和方向

这是一个第二我们在19年下半年我们已经成立了海外公司,而海外市场比较规范,大家对数据服务和人力资源的服务的买单能力非常强,所以我们更多的布局反而是在海外.

主持人：刚才马总也说数据公司其实他的盈利是比较困难的,为什么你会这样说呢?

马程：因为是这样的因为数据公司,首先你在不抓别人数据的基础上,你得自己有数据团队

我可以告诉你,力洋从15年到现在每年在数据团队,这个层面上投入的成本是超过了万-0万左右,每年都要持续投入这么多成本,就说你挣的钱基本上都要投进去,那实际上你的收入是很难保证,他能够完全盈利的.那我们是在前五年几乎是每年持续在投入,我这边造个血那边马上就投进去.所以你一个小的数据公司你是没办法每年持续投入这么多钱来养活这么多团队,来采集这么多数据,目前在力洋的底层数据库,有超过7亿条原始的VIN码数据库

我这个我是要花钱去采集的,我才能让我客户查的更多.

主持人：马总也提到,就是说做数据公司,他想要盈利也是比较困难的那么马总创业这么多年来,有没有时刻会觉得自己选错了这个行业?这个行业这么难

马程：说白了会有这种,的确是有这种,我记得在刚创业那个头三年吧,那个市场还没起来也没有客户,那时候也不懂什么叫融资.然后几个朋友凑的钱就花完了.然后真的是,所以你看我头发有时候掉这么多,就是前几年创业掉的所以我在这里面也奉劝想做数据的公司的人还是要注意,就是说做数据的公司一般头发掉的比较多,因为太伤脑了,当时真的很焦虑就是要发工资要交房租,我那个时候最焦虑的是怕过节过年,因为那时候花钱是最大的要打点客户吧要给员工发点奖金吧,自己还得带点钱回家吧.但是我前几年基本上是零收入,而且还倒贴几十万进去.

主持人：那你是怎么熬过来的?

马程：那个时候就想了一点,反正再坚持一年我就不干了,但是每次一这么说,坚持一年那还要坚持,坚持一年还要坚持,因为你想着大家合伙人把希望和资金都交给你了,因为你想着大家合伙人把希望和资金都交给你了.

主持人：等于说创业头几年就是年年难过年年过,自己咬着牙坚持下来.

马程：那就想不行就坚持下去干呗,不行的话回家总归有一口饭吃吧

主持人：那么力洋是在哪一年好像能松口气了?

说句老实话最舒服的是投资人未进来的前几年,就是从13年到15年这三年

主持人：13年15年为什么最舒服?

马程：那个时候我基本上做二手车是每年盈利,而且每年都有结余我给每个股东都分红

那时候日子过的是最舒服的,因为整个二手车信息服务基本上被我们垄断,而且我那时候人也不多才十几号人,然后我每年的营收,除了付工资房租以外还能结余百来万.给大家分分红小日子过得也挺好的,但是后来发现拿到投资以后,.梦想就越来越大然后目标就越来越高

反而你不断的往里要砸钱.

主持人：我想问一下就是说力洋有这么多的服务客户,包括有那么多的合作伙伴,包括有很多投资人看好,包括也有很多一些出海的计划,包括力洋其实实质上已经做到了,国内就是数据方面排名第一的,那么力洋未来会不会有可能就是一下子“哗”会掉下来或者会倒掉的可能性,你觉得会有这样可能性吗?

马程：这个是这样的,除非你这个公司出现重大的失误,除非重大的危机,他有可能倒下,如果说你不停的加强自己的服务,加强自己的服务意识和人员的专业度,我相信你一直可以往前走,其实打败力洋的不是外部力量,而是你内部力量内部的发展跟不上外部的环境变化,一个你内部的人员的发展跟不上外面的发展,你的管理者运营这个公司的管理者的思路跟不上这个行业的发展你一定会被淘汰掉,所以我告诉你为什么说我这几年是如履薄冰.因为公司大了人员多了责任重了,投资人在上面你的每一个决策你的每一个步骤,你都要判断清楚,而且你不能光慎重没有勇气,你还得拿出果断的决策,这是一个,第三个你还有一个有执行力的团队,其实力洋走过一些弯路,就是我们在前几年由于个别岗位的人员的问题,而且包括用人的问题,导致的一些产品和服务跟不上,然后没有服务好外面也有客户抱怨和反馈,但是我们后面几年赶紧地补这个漏洞,所以这两年力洋做的最大的工作是干什么人员的迭代优化培养

和组织架构的明确化.

主持人：创业这么多年给马总最大的变化是什么?

马程：最大变化第一头发少了.第二的确从一个血气方刚的容易冲动的年轻人变成一个凡事都会冷静思考的中年大叔,我觉得这是最大的变化.

主持人：那你会不会经常焦虑?就是刚才你也说到会如履薄冰?

马程：如履薄冰成为一种习惯的时候你就没有这种感觉了,就是你在一个危险的地方,你天天走在这个悬崖边上的时候你自然就没有害怕的感觉了,要说你要说焦虑实际上是有不同阶段,创业初期可能觉得没有资金没有客户天天睡不好觉,那是一种阶段,创业中期发现有客户有资源你完成不了又是一种焦虑,那现在实际上偶尔我也会焦虑,我这个偶尔的焦虑是考虑的是什么呢,就是如何有更多的优秀的人才,能够被我挖掘过来有更多优秀的人才,来加入力洋这个大家庭,去哪找到这样的人才这有的时候的确比较焦虑.因为我发现我们这个行业真的很特殊,懂产品的人不见得适合做数据,懂IT的人他又不懂产品需要你去培养,但是这个时代变化又快客户需求又很多.那我就希望我们的团队能够不断的去成长,不断的去自我学习自我成长

主持人：今天也非常感谢马总接受我的采访

马程：谢谢谢谢

主持人：非常感谢