每晚七点半，一起看财资看未来

交易银行作为金融服务实体经济的切入点，其具有的资本消耗低、交易量大、收益稳定、经营风险低、波动小、客户黏性高等特性，使之成为商业银行在战略转型及数字化转型实践中的焦点，引领商业银行公司银行业务变革的新方向。本文将对交易银行业务转型的驱动因素、困难挑战以及路径选择等主题展开探讨，提出整合、创新与协同是转型成功的三大要素。

文/毕马威编辑/杨妮妮

交易银行具有“轻资本、高流转、高黏性、弱周期、低风险”等特点，是未来银行对公服务转型的重要举措。可以说，发展交易银行是国内银行近5-10年探索公司银行业务转型的重要方向之一，方兴未艾。近期，毕马威发表了专业文章《交易银行转型之路——整合、创新与协同》，重点探讨了交易银行业务转型的驱动因素、困难挑战以及路径选择等话题，并基于以往的服务经验分享了一些他们的独特观点。

01

交易银行转型的四大驱动力

商业银行公司银行业务在新的历史条件下遇到了诸多发展瓶颈，外部经营环境变化、客户需求升级、同业竞争加剧以及银行自身业务结构调整的要求等因素，都驱使银行寻找新的业务突破口。

驱动力一：外部经营环境变化。

在外部经营环境层面，四个方面的变化促使了交易银行的转型。其一是利率市场化快速推进，使得银行针对优质企业客户的议价能力下降；其二是直接投融资渠道、第三方平台分流银行稳定的传统信贷、存款和支付结算业务；其三是监管对银行资本充足率和流动性要求日益提升，银行风险资本成为稀缺资源；其四是技术进步和数字化影响加深，银行面临新的商业模式转型。

驱动力二：客户需求升级。

企业客户需求的升级是交易银行服务转型的源动力。然而，企业客户需求的升级体现在：一是企业流动性管理、沉淀资金管理与服务的需求；二是企业跨境支付结算、投融资需求；三是电子化的交易数据作为企业征信的依据；四是随着各类银行和非银行金融机构的兴起，客户有更多的金融业务提供方可以选择，满足其综合化的金融解决方案需求。

驱动力三：同业竞争加剧。

随着近几年来，交易银行行业的竞争越来越激烈，同业竞争加剧也成为交易银行转型的重要驱动力。具体表现在以下几个方面：第一，银行间竞争加剧，优质客户资源争夺白热化，例如空间受到挤压；第二，国际领先银行在交易银行领域具有先发优势，牢牢把握大量优质大型跨国公司业务；第三，国有大行和股份制银行已经逐步建立了交易银行产品和业务能力，对中小银行形成挤压。

驱动力四：银行自身业务结构调整的要求。

此外，从银行自身角度出发，其在业务结构调整上产生的要求也是交易银行转型的驱动力之一。主要分为三方面：一是经济新常态下业绩增长缓慢、风险上升，亟需拓展低资本低风险业务；二是价格竞争压力下，对公司银行业务拓展、产品研发及客户维护方面的投入产出提出了更高要求，需要寻找综合效率更高的业务模式；三是拓展中收业务来源。

02

交易银行转型的三大挑战

商业银行传统公司银行业务向交易银行转型是一项系统工程，绝非易事，银行传统的业务模式、组织架构、产品和风险管理技术、信息系统支持等方面都将遇到挑战。

挑战一：缺少专业的行业解决方案和整合营销策略。

大部分商业银行都已经具备了交易银行项下较为完整的产品目录，也有部分开始创建针对行业或产业链的解决方案，但是多数行业解决方案仍然不够完整、专业性不足，尤其欠缺针对客户需求的定制化能力。在业务拓展时，仍然以单一产品或简单组合产品的销售为主，缺乏从客户综合需求调研、定制化解决方案规划和设计的能力和机制。

挑战二：产品、技术和业务模式仍停留在传统方式。

不少银行在交易银行产品管理上仍然是按照传统银行的方式，包括在流程、风险管理、系统等方面。落后的业务模式不仅仅经营效率损失，更重要的是在客户服务质量、风险控制效果上受到影响。

挑战三：很难打破“部门制银行”管理思维的惯性。

为快速推进交易银行业务的发展，国内银行纷纷组建了交易银行或相关部门。例如在公司业务板块下的贸易融资部和现金管理部，也有一些银行成立了专门的交易银行部。但在实际运作中，如何协同这些部门之间以及与公司业务板块的其他部门的工作，均不同程度的存在着问题。另外，由于交易银行风险管理方式的特殊要求，中后台对业务的发展支持力度普遍不够；而一步到位采用完全内嵌式风险管理方式的银行，又会存在风险失控的潜在风险。

03

交易银行转型的三大关键成功要素

图交易银行业务转型成功的三个要素

总体上而言，交易银行业务转型成功需要具备如下三个要素。

关键成功要素一：以客户为中心整合解决方案。

交易银行是公司银行业务压舱石和数字化转型主战场，并非某项业务的改良延伸或某几项业务的简单叠加，而是“以客户为中心，回归金融服务实体本源”经营理念的重塑和公司金融产品服务供给形式的全面转型。其关键是如何挖掘和把握客户的综合需求、如何协同各方设计整合多个产品和服务的解决方案、如何高质量的交付。

关键成功要素二：创新产品、技术和商业模式。

交易银行模式的形成与发展，离不开强大的产品供给和金融科技能力作为支撑。需要从流程、风险管理、系统等方面对传统模式进行创新。例如，开展供应链金融就需要风险管理的理念要发生重大的变化，从
转载请注明原文网址：http://www.13801256026.com/pgst/pgst/5746.html